Greșeli comune de Lead Scoring și cum să le eviți

Lead scoring este o metodologie utilizată de departamentele de vânzări și marketing pentru a clasifica prospecții în funcție de valoarea percepută pe care fiecare lead o reprezintă pentru organizație.

Prin atribuirea unor valori numerice diferitelor acțiuni sau comportamente ale potențialilor clienți, îi vei putea distinge mai ușor pe cei care sunt gata să cumpere de cei care au nevoie de mai multă atenție.

De ce este lead scoring-ul atât de important? Deoarece nu toate lead-urile sunt create la fel. Unii ar putea fi foarte interesați de produsele sau serviciile tale, în timp ce alții ar putea fi pur și simplu curioși. Lead scoring te ajută să îți concentrezi eforturile asupra prospecților cu cel mai mare potențial de conversie, asigurând utilizarea eficientă a resurselor și maximizând șansele de a încheia vânzări.

Cu toate acestea, în ciuda beneficiilor aparente, lead scoring-ul este un domeniu în care greșelile sunt frecvente - și aceste erori pot avea repercusiuni semnificative. Pașii greșiți în acest proces pot duce la oportunități ratate, resurse irosite și chiar la afectarea reputației brandului, dacă potențialii clienți se simt bombardați cu comunicări irelevante.

Așadar, iată care sunt cele mai comune greșeli de lead scoring și cum să le eviți.

Nu iei în considerare strategia de Lead Nurturing

Atunci când vine vorba de lead scoring, una dintre cele mai importante greșeli pe care poți să le faci este subestimarea puterii lead nurturing. Lead nurturing este procesul de dezvoltare a relațiilor cu cumpărătorii în fiecare etapă a pâlniei de vânzări și prin fiecare pas al Buyer's Journey. Este vorba despre furnizarea de informații relevante și implicarea cu potențialii clienți pentru a construi încredere și a-i pregăti pentru o decizie de cumpărare.

Neglijarea lead nurturing în procesul de lead scoring poate fi o greșeală costisitoare. În lipsa unui proces de stimulare, clienții potențiali pot rămâne statici, fără a avansa în călătoria cumpărătorului și fără a-și crește scorul. Această stagnare poate duce la oportunități ratate și la alocarea ineficientă a resurselor de vânzări.

Strategii pentru integrarea Lead Nurturing în Lead Scoring

• Segmentează pe baza comportamentului și a intereselor: Începe prin a împărți potențialii clienți pe baza comportamentelor și intereselor. Acest lucru implică urmărirea interacțiunilor lor cu website-ul tău, e-mailurile și alte materiale de marketing. De exemplu, un lead care vizitează frecvent paginile produselor tale sau descarcă anumite resurse semnalează un nivel diferit de interes și intenție față de unul care deschide sporadic e-mailurile.

• Furnizează conținut personalizat: Odată segmentat, livrează conținuturi adaptate intereselor și etapelor din procesul de cumpărare ale fiecărui grup. Pentru un lead aflat în partea de sus a pâlniei, conținutul potrivit poate fi cel educațional, cum ar fi blogurile, eBooks și webinariile. Pe măsură ce se deplasează în partea de jos a pâlniei, un conținut mai specific produsului, cum ar fi studiile de caz, demonstrațiile și testele gratuite devin relevante.

• Ajustează scorul pe baza implicării: Modifică scorurile potențialilor clienți pe baza implicării în eforturile de stimulare. Dacă un lead se implică în mod constant în conținutul de nurturing, acesta este un semnal puternic al interesului său și al pregătirii pentru a avansa mai departe în pâlnie. Scorul lor ar trebui să reflecte acest angajament și potențial sporit.

• Revizuiește regulat și dezvoltă o buclă de feedback: În cele din urmă, este esențial să verifici în mod regulat eficiența strategiilor de stimulare a lead-urilor. Analizează ce tipuri de conținut generează cel mai mult engagement și ajustează abordarea în consecință. O buclă de feedback între echipele de marketing și de vânzări poate oferi informații valoroase despre ce conținut rezonează cu lead-urile și le conduce mai aproape de o achiziție.

Citește și 7 metode pentru a implementa o strategie reușită de lead nurturing.

Te bazezi exclusiv pe date explicite

Cum încorporezi datele implicite în Lead Scoring

• Urmărește comportamentul online: Începe prin a urmări modul în care interacționează potențialii clienți cu prezența brandului tău online. Folosește instrumente de analiză pentru a monitoriza paginile pe care le vizitează, cât timp rămân și cu ce conținut se implică. De exemplu, un lead care petrece timp pe o pagină de prețuri ar putea fi mai aproape de o decizie de cumpărare decât unul care vizitează pentru scurt timp homepage-ul afaceri tale.

• Evaluează interacțiunile prin e-mail: Interacțiunea prin e-mail este o altă mină de aur de date implicite. Urmărește parametri precum ratele de deschidere, ratele de clicks și descărcarea conținutului atașat. Un lead care vă deschide în mod regulat e-mailurile și face click pe linkuri demonstrează un nivel mai ridicat de interes.

• Monitorizează implicarea în social media: Comportamentul din social media poate, de asemenea, să informeze scorul lead-urilor. Un prospect care îți urmărește compania, comentează la postările tale sau distribuie conținutul este mai implicat și are un potențial mai valoros decât unul care nu o face.

• Combină cu date explicite: Utilizează datele implicite împreună cu datele explicite pentru a obține o imagine mai completă a lead-urilor. De exemplu, un lead cu un titlu de post de rang înalt (date explicite) care vizitează frecvent paginile de produs (date implicite) este probabil un prospect de mare valoare.

• Actualizează în mod regulat criteriile de scorare: Pe măsură ce înțelegerea comportamentului clienților potențiali evoluează, ar trebui să evolueze și criteriile de scorare. Revizuiește și ajustează periodic ponderea acordată diferitelor comportamente implicite pentru a te asigura că punctajul rămâne precis și relevant.

Nu actualizezi modelele de Lead Scoring

Piețele se schimbă, comportamentele consumatorilor se modifică, iar ofertele de produse sau servicii evoluează. Un model de punctare a potențialilor clienți care a făcut minuni acum un an ar putea să nu mai fie la fel de eficient astăzi. Revizuirea și actualizarea regulată a modelelor de lead scoring este crucială pentru a te asigura că acestea continuă să reflecte cu acuratețe starea actuală a pieței și a buyerilor tăi.

Cele mai bune practici pentru evaluarea și actualizarea modelelor de Lead Scoring

• Programează revizuiri regulate: Stabilește o rutină, fie că este trimestrială sau bianuală, pentru a revizui modelele de punctare. Acesta ar trebui să fie un efort de colaborare care să implice atât echipele de marketing, cât și cele de vânzări, pentru a te asigura că sunt luate în considerare toate perspectivele.

• Analizează datele de conversie: Identifică tiparele sau schimbările în modul în care au fost convertite lead-urile. Sunt prospecți cu anumite scoruri care se convertesc la rate mai mari sau mai mici decât cele așteptate? Folosește aceste informații pentru a ajusta criteriile de punctare.

• Ia în considerare schimbările de pe piață: Fii atent la orice modificări pe piață sau tendințe din industrie care ar putea influența comportamentul cumpărătorilor. De exemplu, dacă o nouă tehnologie devine esențială în industriat ta, s-ar putea să fie nevoie să incluzi în modelul tău de lead scoring implicarea în conținut legat de această tehnologie.

• Solicită feedback de la echipele de vânzări și de client service: Echipele de vânzări și de client service se află în prima linie, interacționând cu lead-urile și clienții. Feedback-ul lor este de neprețuit pentru a înțelege dacă scorurile atribuite clienților potențiali prezic cu exactitate disponibilitatea acestora de a cumpăra sau potențialul lor general de client.

• Ajustează pentru produse sau servicii noi: În cazul în care compania ta lansează produse sau servicii noi, modelul de lead scoring ar trebui să reflecte acest lucru. Este posibil să fie nevoie să acorzi un punctaj mai mare anumitor comportamente sau interese dacă acestea se aliniază cu noile tale oferte.

• Testează și îmbunătățește: După ce ai făcut ajustări, testează noul model pentru a te asigura că funcționează conform așteptărilor. Iterează continuu pe baza rezultatelor și a feedback-ului pentru a rafina modelul în continuare.

Ignori feedback-ul clienților

Este ușor să te lași cuprins de date și analize, dar nu uita că la capătul fiecărui punct de date se află o persoană reală care ia decizii. Feedback-ul clienților oferă informații directe despre ceea ce gândesc și simt prospecții și clienții tăi, ajutându-te să rafinezi modelul de punctare pentru a fi mai bine aliniat cu nevoile și comportamentele acestora.

Cum integrezi feedback-ul clienților în Lead Scoring

• Sondaje și chestionare: Efectuează în mod regulat sondaje sau chestionare atât cu potențialii clienți, cât și cu clienții existenți. Întreabă-i despre parcursul lor de cumpărare, despre informațiile pe care le-au considerat utile și despre ceea ce ar fi putut îmbunătăți experiența lor. Acest feedback direct poate evidenția aspecte ale modelului de scoring care ar putea necesita ajustări.

• Interviuri și grupuri de discuții: Organizează interviuri sau focus-grupuri cu o selecție de clienți. Aceste perspective calitative mai profunde pot dezvălui nuanțe în comportamentul și preferințele acestora care ar putea să nu fie evidente doar din datele cantitative.

• Recenzii online și feedback din social media: Monitorizează recenziile online și comentariile din social media. Acest feedback nefiltrat poate oferi informații oneste despre percepțiile și experiențele clienților, ajutându-te să înțelegi cât de bine se aliniază punctajul tău cu așteptările lor.

• Vânzări și client service: Profită de informațiile furnizate de echipele tale de vânzări și service. Acestea interacționează zilnic cu clienții și îți pot oferi feedback valoros cu privire la modul în care scoringul se traduce în interacțiuni reale și în pregătirea pentru vânzări.

• Implementează modificări pe baza feedback-ului: Folosește feedback-ul pentru a face ajustări informate modelului tău de scoring. De exemplu, dacă clienții indică faptul că anumite tipuri de conținut au fost esențiale în procesul lor de luare a deciziilor, crește scorul pentru lead-urile care se implică în acel conținut.

• Monitorizează impactul ajustărilor: După ce ai implementat modificările bazate pe feedback-ul clienților, urmărește îndeaproape rezultatele. Caută îmbunătățiri ale ratelor de conversie și ale satisfacției clienților pentru a evalua eficiența ajustărilor.

Nu te aliniezi cu echipa de vânzări

Un aspect critic care este adesea lăsat deoparte în procesul de evaluare a lead-urilor este alinierea dintre echipele de marketing și de vânzări. Este esențial să înțelegi că evaluarea lead scoring-ului nu este doar o activitate de marketing, ci o punte de legătură între eforturile de marketing și acțiunile de vânzare. Atunci când există o deconectare între aceste două echipe, eficacitatea scoringului scade, ceea ce duce adesea la oportunități ratate și la o diminuare a eficienței vânzărilor.

Cum asiguri alinierea și colaborarea între marketing și vânzări

• Elaborarea în comun a criteriilor de evaluare a potențialilor clienți: Modelul de punctare ar trebui să fie dezvoltat în colaborare atât de echipele de marketing, cât și de cele de vânzări. Acest lucru asigură faptul că criteriile utilizate pentru a puncta lead-urile sunt relevante atât pentru nivelul de interes (din perspectiva marketingului), cât și pentru gradul de pregătire pentru vânzări (din perspectiva vânzărilor).

• Comunicare și întâlniri regulate: Stabilește o rutină de întâlniri regulate și linii de comunicare deschise între cele două echipe. Folosește aceste întâlniri pentru a discuta despre calitatea lead-urilor, ratele de conversie și feedback-ul din partea departamentului de vânzări cu privire la potențialii clienți trecuți de marketing.

• Definiții și obiective comune: Este esențial să ai o înțelegere comună a ceea ce constituie un lead calificat. Ambele echipe ar trebui să fie de acord cu definițiile etapelor de lead, asigurându-se că nu există nicio ambiguitate cu privire la momentul în care un lead ar trebui să fie trecut de la marketing la vânzări.

• Bucla de feedback de la vânzări la marketing: Implementează o buclă de feedback prin care vânzările pot oferi informații marketingului cu privire la calitatea lead-ului. Acest feedback este vital pentru ca marketingul să înțeleagă cât de bine se potrivesc lead-urile cu profilul clientului și unde ar putea fi nevoie de ajustări ale modelului de scoring.

• Utilizarea CRM și a instrumentelor de automatizare a marketingului: Folosește instrumentele CRM și de automatizare a marketingului (precum HubSpot) pentru a te asigura că ambele echipe au vizibilitate în parcursul lead-ului. Aceste instrumente pot furniza puncte de date valoroase și pot ajuta la menținerea unei viziuni unificate asupra procesului de scoring.

• Formare și schimb de cunoștințe: Organizează sesiuni comune de instruire și ateliere de lucru pentru schimbul de cunoștințe. Acestea pot ajuta ambele echipe să înțeleagă nuanțele rolurilor fiecăreia dintre ele și modul în care pot lucra împreună mai eficient.

Complici mult prea mult sistemul de Lead Scoring

În căutarea preciziei, este ușor să cazi în capcana complicării excesive a sistemului de punctare. Deși este esențial să ai o abordare amănunțită și detaliată, un sistem excesiv de complex poate deveni contraproductiv.

Complexitatea duce adesea la confuzie, la creșterea șanselor de eroare și la o lipsă de claritate în rândul membrilor echipei cu privire la modul în care trebuie să interpreteze și să acționeze pe baza scorurilor. În plus, un sistem prea complex poate fi dificil de întreținut și actualizat, ceea ce este esențial pentru a păstra relevanța și eficiența scorurilor.

Strategii pentru un sistem simplu dar eficient de Lead Scoring

• Concentrează-te pe indicatorii-cheie: Identifică cei mai importanți indicatori ai calității și pregătirii lead-urilor, ca de exemplu vizitarea unei pagini de prețuri, descărcarea unui eBook sau participarea la un webinar. Concentrarea pe acești indicatori cheie ajută la simplificarea procesului de punctare, captând în același timp comportamentele esențiale ale lead-urilor.

• Limitează categoriile de punctaj: Evită să ai prea multe categorii sau niveluri de punctaj. O categorisire simplă, cum ar fi "fierbinte", "cald" și "rece", poate fi mai ușor de acționat atât pentru echipele de marketing, cât și pentru cele de vânzări.

• Automatizează acolo unde este posibil: Folosește instrumentele de automatizare a marketingului pentru a gestiona unele dintre aspectele mai simple ale scoringului. Automatizarea poate ajuta la menținerea consecvenței și la reducerea volumului de muncă implicat în scoringul lead-urilor.

• Revizuiește și simplifică în mod regulat: Analizează periodic modelul de scoring pentru a identifica orice complexitate inutilă. Simplificarea modelului poate duce adesea la o mai bună înțelegere și la o utilizare mai eficientă a sistemului de scoring.

• Comunică și instruiește clar: Asigură-te că toți membrii echipei înțeleg modul în care funcționează sistemul de punctare. Comunicarea și formarea sunt vitale pentru a  te asigura că toată lumea poate interpreta și acționa eficient pe baza scorurilor.

• Testează și perfecționează: Începe cu un model mai simplu și verifică-i eficiența. Pe baza rezultatelor și a feedback-ului, poți să rafinezi treptat și să adăugi complexitate doar acolo unde aceasta aduce o valoare adăugată clară.

HubSpot oferă instrumente solide pentru îmbunătățirea proceselor de lead scoring. 

Capacitățile sale de lead scoring sunt concepute pentru a se integra perfect cu strategiile tale de marketing și de vânzări, asigurându-te că poți califica în mod eficient lead-urile și că poți prioritiza eforturile către cei mai promițători potențiali clienți.

Automatizarea, ușurința de utilizare și opțiunile de personalizare fac din HubSpot o alegere ideală pentru companiile care doresc să își îmbunătățească procesele de calificare și prioritizare a lead-urilor. Prin utilizarea HubSpot, te poți asigura că echipele tale se concentrează asupra celor mai promițătoare lead-uri, stimulând eficiența și eficacitatea eforturilor de marketing și vânzări.

Completează formularul și hai să ne cunoaștem!

Solicită un demo pentru afacerea ta