Când te gândești la o campanie de succes, ai în minte generarea unui număr cât mai mare de leaduri. Totuși, ai remarcat cu siguranță că nu toate leadurile inițiale intră în categoria MQLs sau SQLs, astfel încât să se transforme ulterior în clienți.
De cele mai multe ori, debutul unei campanii este partea cea mai ușoară, pentru că acel conținut pe care îl lansezi în mediul online poate atrage numeroase persoane interesate, moment în care începe adevărata provocare: de unde știi care dintre aceste persoane sunt gata să treacă mai departe, către etapele de Consideration și Decision din Buyers’s Journey? Cum știi când un lead este în mod real interesat de produsele sau serviciile pe care le promovezi, astfel încât să îl poți redirecționa către departamentul de vânzări?
Un sistem de scoring este un instrument valoros, ce te poate ajuta să economisești timp și resurse, concentrându-te pe leadurile cu cele mai mari șanse de a se converti în clienți și oferindu-le conținutul de care au nevoie în etapa curentă de Buyers’s Journey.
Ce este scoringul și cum te ajută să generezi leaduri calificate
Sistemul de scoring presupune să acorzi leadurilor un anumit punctaj, astfel încât să poți identifica momentul în care ajung MQLs și SQLs. Poți aloca aceste puncte pe baza unor factori precum informațiile profesionale sau demografice, modul în care au interacționat cu site-ul clientului tău sau acțiunile întreprinse în urma acțiunilor tale de marketing. De exemplu, acorzi un anumit număr de puncte pentru vizitarea site-ului și deschiderea mai multor pagini, urmând ca punctele acordate să crească dacă lead-ul descarcă un ebook, citește un e-mail de lead nurturing sau dă click pe un CTA din interiorul mesajului.
Scoringul ajută echipele de vânzări și marketing să prioritizeze lead-urile, astfel încât să le poată trata în mod corespunzător, crescând în final rata de conversie. Fiecare companie alocă punctele în funcție de propriile criterii, dar majoritatea specialiștilor de marketing construiesc sistemul de scoring pe baza experiențelor anterioare, urmărind modul în care leadurile au interacționat în trecut cu brandul. Dacă vrei să realizezi și tu un sistem de scoring eficient, îți prezentăm în continuare principalii factori pe care îi poți folosi pentru alocarea punctelor.
Cum realizezi un sistem de scoring pentru generarea leadurilor calificate
Atunci când construiești un sistem de scoring, trebuie să iei în calcul atât tipul de clienți care îți achiziționează produsele sau serviciile, cât și procesul de vânzare: pentru unele afaceri, traseul leadului este unul foarte scurt, în timp ce serviciile sau produsele cu preț ridicat, care sunt adresate de cele mai multe ori persoanelor juridice, pot presupune un proces îndelungat de decizie. Urmează acești pași pentru a stabili sistemul de scoring potrivit pentru afacerea ta:
Stabilește criteriile de calificare
Primul pas în crearea unui sistem de scoring eficient constă în stabilirea criteriilor de calificare. Acestea pot varia în funcție de afacerea ta, dar ar trebui să reflecte tipul de clienți pe care îi dorești - un workshop de buyer persona te poate ajuta în acest sens. În cazul în care produsele sau serviciile se adresează persoanelor fizice, criteriile inițiale de calificare pot include vârsta, venitul și locația. Dacă afacerea ta se adresează companiilor, criteriile de calificare pot include mărimea companiei, bugetul și sectorul de activitate.
În afară de criteriile demografice, gândește-te la acțiunile care pot conta în procesul de scoring și pot face diferența între un lead necalificat și unul calificat. Un simplu vizitator al site-ului va intra pe pagina afacerii o singură dată, dar o persoană interesată va accesa cel mai probabil mai multe pagini, va citi blogul sau va da click pe linkurile care conțin oferte.
Stabilește punctajul pentru fiecare criteriu
După ce ai stabilit criteriile de calificare, următorul pas este să le atribui câte un punctaj, care să reflecte importanța fiecăruia. De exemplu, dacă vârsta este un criteriu important, poți atribui un punctaj mai mare pentru leadurile care se încadrează într-o anumită grupă de vârstă.
Trecând mai departe, la acțiunile leadului, gândește-te care sunt cele care ar trebui să genereze cel mai mare număr de puncte. Un potențial client interesat nu doar că va descărca materialele oferite pe landin pages, dar va citi e-mailurile de lead nurturing, va da click pe CTA-urile acestora și va cere detalii despre ofertele pe care i le prezinți.
Stabilește pragul de calificare
Pentru a determina dacă un lead este calificat sau nu, va trebui să stabilești un prag de calificare. Acesta poate fi stabilit pe baza punctajului total al leadului. Dacă ai stabilit că un lead trebuie să obțină cel puțin 50 de puncte pentru a fi considerat calificat, leadurile care obțin un punctaj sub acest prag nu vor fi transmise către echipa de vânzări. Bineînțeles, cele care ating sau depășesc punctajul nu se vor concretiza întotdeauna în tranzacții reușite, însă șansele de vânzare sunt crescute.
Verifică și ajustează sistemul de scoring
După ce ai implementat sistemul de scoring, va trebui să îl verifici și să îl ajustezi în mod regulat, pentru a te asigura că funcționează în mod corespunzător. Monitorizează-i performanța și identifică orice probleme sau aspecte care se pot îmbunătăți. De asemenea, îți recomandăm să iei în considerare feedback-ul echipelor de vânzări, pentru a putea ajusta sistemul de scoring în consecință.
Bune practici pentru un sistem de scoring cât mai eficient în generarea leadurilor calificate
Dacă vrei ca sistemul tău de scoring să funcționeze cât mai bine și să genereze leaduri calificate pentru vânzări, ține cont de aceste detalii:
- Acordă puncte suplimentare clienților potențiali care completează inclusiv câmpurile opționale din formularele de pe landing pages. Persoanele respective pot fi în mod real interesate de un dialog, dacă sunt dispuse să ofere mai multe informații decât cele de bază.
- Poți acorda un scor mai mare leadurilor care au vizitat pagini cu o valoare ridicată (cum ar fi paginile de prețuri sau oferte speciale), precum și celor ce au completat formulare pentru a solicita un demo.
- Dacă unele leaduri și-au schimbat în timp comportamentul, interacționând mai rar cu site-ul sau cu mesajele primite, poți alege să le scazi numărul de puncte. Cel mai probabil, persoanele respective nu mai au același interes ca la început și pot fi mai puțin receptive în cazul unui apel de la echipa de vânzări.
- Rata de deschidere a e-mailurilor și click-urile date pe linkuri, bannere și CTA-uri sunt aspecte mai importante decât simplul fapt că leadul a optat să primească mesaje de la compania ta.
- Clienții ce pot fi calificați ca spam - care folosesc nume de companii inexistente sau numere false de telefon - pot primi rating negativ, pentru a nu intra în atenția echipei de vânzări.
Cum te ajută o platformă de marketing automation să implementezi cu succes sistemul de scoring
Cu ajutorul unei platforme de marketing automation ca HubSpot, sistemul de scoring poate deveni și mai eficient. Cu ajutorul workflow-urilor, poți trimite conținut relevant către leadurile care sunt calificate în mod automat ca MQLs în urma unor anumite criterii demografice sau pe baza unor anumite acțiuni.
În plus, persoanele interesate - cum ar fi membrii echipei de marketing sau vânzări - pot fi notificate de fiecare dată când un lead se califică în workflow-ul respectiv, devenind MQL sau SQL. Ce înseamnă asta pentru tine? Procese de segmentare mai simple și mai eficiente, o comunicare cu adevărat valoroasă pentru potențialii clienți și leaduri calificate cu mai puțin efort din partea ta.
Dacă dorești să afli mai multe despre sistemul de scoring sau modalitățile în care poți folosi HubSpot pentru a genera mai multe leaduri calificate, suntem aici să te ajutăm! Ia legătura cu unul dintre specialiștii noștri pentru a solicita un demo și a descoperi dacă putem lucra împreună pentru a crește rezultatele afacerii tale.
