Introducere
În 2020, OLX Business a căutat un partener de marketing pe termen lung pentru a dezvolta un Content Hub eficient și o strategie de generare de lead-uri în România, cu scopul de a crește o comunitate puternică de antreprenori mici și mijlocii din domeniul comerțului electronic, care reprezintă principalul lor Buyer Persona.
În urma parteneriatului cu Beans United și a implementării HubSpot, OLX a aplicat strategia de inbound marketing pentru achiziția de utilizatori propusă de echipa Beans United, cu tactici personalizate pe tot parcursul ”buyer’s journey”, pentru a atinge obiectivele de generare de lead-uri, creșterea traficului și alinierea activităților de marketing și vânzări.
- Achiziția clienților: Plan de generare de lead-uri, campanii PPC, A/B testing pentru landing pages personalizate, smart content rules pentru landing pages și e-mailuri, CTA-uri.
- Creșterea traficului: SEO, Content Hub
- Strategie de lead nurturing și gestionarea fluxurilor de lucru: Email nurturing pe termen lung pentru contactele aflate în etapa de awareness.
- Lead scoring, pentru identificarea contactelor care nu au progresat încă prin pâlnia de marketing, cu scopul de a le converti în lead-uri calificate de vânzări.
Content Hub - Wireframe, design și implementare în HubSpot
Strategia de conținut dezvoltată pentru creșterea traficului pe site și crearea unei comunități de încredere s-a bazat pe realizarea unui blog cu resurse educaționale pentru antreprenori. Pentru a crește ranking-ul cuvintelor-cheie și pentru a îmbunătăți ”topical authority”, am creat articole lunare optimizate SEO, cu accent pe ”pain points”, pe întrebările și obiectivele cumpărătorului.
- Design personalizat pentru toate paginile - Homepage, paginile articolelor, paginile de categorii, paginile de resurse pentru video, eBooks, webinarii
- Dezvoltare și implementare în HubSpot
- Setarea HubSpot pentru a acomoda infrastructura de generare de lead-uri (e-mail-uri, formulare, landing pages, thank you pages, setări de email, setări de domeniu etc.)
Campanii de inbound marketing pentru generarea de lead-uri
Awareness: Pentru a atrage potențialii antreprenori să achiziționeze pachetele business OLX, am propus și implementat campanii de inbound marketing, pornind de la principalele nevoie (pain points) ale Buyer Persona identificate pentru OLX.
Am creat conținut premium (eBooks, videos, webinarii), care au fost direcționate către diferite etape ale pâlniei de vânzări, promovându-le în rândul unor audiențe specifice prin campanii PPC.
Potențialii cumpărători au ajuns pe paginile de destinație ale campaniei create în HubSpot, au dat click pe Call-to-Actions specifice și au descărcat conținutul premium, care a oferit un răspuns pentru nevoile lor în etapa de conștientizare.
Consideration: Lead-urile au fost targetate prin remarketing ads cu o ofertă ”bottom of the funnel”, axată pe conversie. Lead-urile care au descărcat conținutul premium sau au participat la un webinar au fost înscrise într-un flow de nurturing, folosind fluxurile de lucru HubSpot și au primit e-mail-uri special concepute pentru a-i muta în etapa de Consideration/Close.
Consideration: Una dintre cele mai de succes campanii de inbound marketing din 2022 a fost un webinar la cerere, în parteneriat cu o platformă locală de comerț electronic, axat pe strategii eficiente de creștere a vânzărilor online. 80% din audiență a fost calificată, iar 53% dintre contactele care au interacționat cu conținutul au avansat ca MQL-uri.
Segmentarea și Calificarea Lead-urilor
Pentru calificarea lead-urilor, am creat o listă de criterii de eligibilitate, pe baza cărora lead-urile sunt calificate ca MQLs și sunt trimise către echipa de vânzări, pentru a fi procesate.
De asemenea, am dezvoltat o strategie de lead scoring, prin atribuire de valori sub formă de puncte fiecărui lead pe care îl generăm, pentru o mai bună prioritizare și pentru creșterea ratei la care aceste lead-uri devin MQLs sau clienți.
Evoluția Lead-urilor 2021 vs 2022
Creștere de 153% YoY
Evoluția MQLs 2021 vs 2022
Creștere de 468% YoY
Rapoarte personalizate
Pentru raportare, am folosit datele din website și de pe paginile destinate campaniilor.
Exemple de rapoarte:
Surse Leads & MQLs
Tipuri de business-uri
Integrări Hubspot
- Zapier
Folosim Zapier ca un instrument intermediar pentru precalificarea potențialilor clienți, care sunt ulteriori încărcați în baza de date OLX și importați ca SQL în Salesforce.
Alte activități cu HubSpot
- Optimizarea continuă a proceselor de marketing - vânzări
- Întreținerea continuă a contului lor de HubSpot
Testimonial Client
Cu o abordare analitică, o mentalitate orientată spre obiective și o atitudine pozitivă, Beans United este unul dintre cei mai eficienți și de încredere parteneri în atingerea obiectivelor noastre de generare de lead-uri.
Florentina Popescu,
B2B Growth Manager - OLX Business RO PT BG