7 metode pentru a implementa o strategie reușită de lead nurturing

Indiferent de dimensiunea companiei tale, este important să știi că prin implementarea unei strategii de lead nurturing, poți să creezi relații de lungă durată cu potențialii tăi clienți și să îi ghidezi prin funnelul de vânzări.

Potrivit unui studiu recent, 74% dintre companiile cu performanțe de top folosesc strategii automate de lead nurturing, iar marketerii B2B afirmă că cel mai important beneficiu al automatizării este abilitatea de a genera mai multe leaduri calitative.

Pentru a face și tu acest lucru, trebuie să înțelegi care sunt nevoile și dorințele publicului tău țintă, să creezi conținut și oferte bine targetate și să păstrezi legătura constant cu buyerii tăi pe diferite canale. Având în vedere că doar 29% dintre branduri au o strategie de lead nurturing pentru clienții existenți și 79% dintre leaduri nu convertesc, deoarece nu există o strategie de lead nurturing, oportunitățile pentru compania ta sunt extraordinare.

Printr-o strategie eficientă de lead nurturing, poți genera leaduri calificate, poți îmbunătăți rata de conversie și poți crește loialitatea clienților existenți. Oferindu-le prospecților informații valoroase și experiențe personalizate, compania ta se va poziționa ca una de încredere și vei reuși să creezi relații de lungă durată cu clienții tăi.

• Clienții care au trecut prin lead nurturing tind să facă achiziții cu 47% mai mari decât clienții care nu au fost nurtured;
• Companiile cu expertiză în lead nurturing generează cu 50% mai multe leaduri pregătite pentru vânzări, la costuri cu 33% mai mici;
• Companiile au înregistrat o creștere de 451% a numărului de leaduri calificate după utilizarea automatizării.

Iată șapte metode pentru a implementa o strategie reușită de lead nurturing:

Folosește conținut targetat

Una dintre cele mai frecvente provocări pentru 58% dintre marketeri este crearea unui conținut relevant pentru campaniile de lead nurturing. Chiar dacă este o provocare, o strategie eficientă de lead nurturing are nevoie de conținut calitativ și bine targetat.

Pentru a crea conținut de calitate, începe prin a înțelege mai bine buyer persona. Următorul pas este să creezi conținut personalizat pentru fiecare buyer persona identificată, bazat pe caracteristici precum interese, obiective sau factori de marketing.

Iată care sunt cele mai eficiente tipuri de conținut pentru lead nurturing:

• White papers - 83%
• eBooks - 71%
• Webinaris - 63%
• Infographics - 22%
• Video - 22%

Pentru a identifica, segmenta și targeta corect buyer personas, vei avea nevoie de o platformă de automatizare a marketingului, precum HubSpot.

Folosește tehnici de lead nurturing pe mai multe canale

Dacă în trecut, o strategie de lead nurturing consta într-o serie de email-uri generice, trimise către o listă de prospecți, acum, o strategie reușită constă în tehnici de lead nurturing pe mai multe canale.

Pentru a avea o strategie eficientă, este important să creezi o combinație între marketing automation, email marketing, social media, retargeting, dynamic website content și outreach direct al echipelor de sales.

Printre cele mai eficiente canale pentru campaniile de lead nurturing se numără:

• Email - 78%
• Website - 48%
• Social Media - 39%
• Blog - 30%
• Events - 29%

Deoarece există o mulțime de canale, cu tactici specifice, este extrem de important ca echipele de marketing și sales din cadrul companiei tale să fie aliniate și să lucreze împreună.

Concentrează-te pe mai multe interacțiuni

Conform unor studii, este nevoie de 5-10 interacțiuni pentru convertirea unui prospect în client. Numărul de interacțiuni variază în funcție de a) prețul produsului sau serviciului și b) calitatea interacțiunilor (cât de folositor este conținutul, rezolvă problemele utilizatorului sau prezintă cum funcționează produsul sau serviciul tău?).

Strategiile reușite de lead nurturing oferă conținut care ajută prospecții să progreseze prin buyers journey, adresând cele mai comune întrebări și probleme. Pentru a transforma prospecții în clienți, ia în considerare să folosești, pe lângă email, și un mix de content format din social media, postări de blog, whitepapers sau calculatoare interactive.

Contactează leadurile în timp util

Dacă prin automatizarea strategiei de lead nurturing poți să ajungi la grupuri mari de prospecți, prin contactarea în timp util prin email sau telefon vei reuși să convertești leadurile inbound în oportunități calificate de sales. Conform HubSpot, șansele ca un lead să fie convertit într-o oportunitate de sales cresc exponențial dacă acel lead este contactat imediat în urma unei conversii pe site.

Potrivit Marketing Charts, 16% dintre marketerii B2B consideră că timing-ul campaniilor de lead nurturing este unul dintre cele mai mari obstacole, iar conform HubSpot, 50% dintre cumpărători aleg vendorii care răspund cel mai rapid cerințelor lor. De aceea, contactarea unui lead în timp util este extrem de importantă.

Trimite email-uri personalizate

Email marketingul nu poate să lipsească dintr-o strategie reușită de lead nurturing, 47% dintre marketeri considerându-l ca fiind cea mai eficientă tactică. Mai mult, rata de răspuns în cazul acestor tipuri de email-uri este de 4-10 ori mai mare decât în cazul email-urilor obișnuite.

Cu ajutorul HubSpot, poți să trimiți email-uri personalizate automate atunci când un vizitator descarcă un ebook sau un whitepaper de pe site, atunci când dă click pe link-uri în email-uri, când vizitează anumite pagini ale site-ului tău sau când demonstrează un nivel ridicat de implicare.

Atunci când combini puterea personalizării cu email-uri care se trimit în funcție de comportamentul utilizatorului, poți să trimiți mesajele potrivite, către publicul potrivit, la momentul potrivit.

Folosește tactici de lead scoring

Prin lead scoring poți să clasifici prospecții pe o scală care reprezintă valoarea percepută a fiecărui lead pentru organizația ta. Majoritatea platformelor de marketing automation permit lead scoring, prin atribuirea unor valori numerice anumitor comportamente, evenimente sau interacțiuni.

Prin lead scoring poți să decizi care sunt lead-urile care for fi contactate direct de către echipa de sales și care sunt lead-urile care trebuie să treacă printr-un nou proces de lead nurturing.

Pentru a avea o strategie reușită de lead nurturing, este important să folosești tactici de lead scoring deoarece:

• Poți scădea costurile de marketing și achiziție cu 40%;
• Poți să crești rata de conversie a MQL cu 25%;
• Poți să crești rata de deal-uri închise cu 30% și veniturile companiei cu 18%.

Aliniază echipele de sales și marketing

Atunci când echipele de sales și marketing se aliniază, strategiile de lead nurturing au un mai mare succes și rata de retenție a clienților se îmbunătățește.

Conform LinkedIn, 87% dintre liderii din sales și marketing afirmă că o colaborare strânsă între cele două departamente este critică pentru creșterea afacerii, iar 94% dintre performerii de top din echipele de sales spun că au primit lead-uri ”excelente” și ”bune” din partea echipelor de marketing.

Cu ajutorul unei platforme de automatizare a marketingului, precum HubSpot, și prin accesul în timp real la aceleași date, cele două echipa pot lucra împreună și își pot alinia obiectivele, generând lead-uri calificate pentru organizația ta.

Află mai multe despre alinierea dintre Sales și Marketing și Cum te ajută HubSpot să aliniezi procesele dintre marketing & vânzări.

Concluzie

Prin folosirea acestor metode, suntem siguri că eforturile tale de lead nurturing vor avea succes. Dacă ai nevoie de ajutor în implementarea unei strategii reușite de lead nurturing, nu ezita să ne contactezi.

Află cum te putem ajuta!