Ghidul tău pentru Account Based Marketing (ABM)

Imaginează-ți cum ar arăta promovarea organizației tale dacă procesul de vânzare ar începe direct de la conturile care se potrivesc cel mai bine și au cea mai mare valoare pentru organizația ta. Ai salva o mulțime de timp și bani, evitând leadurile necalificate și ai trece direct la faza de engagement și delight a conturilor țintă.

Account-Based Marketing sau ABM pe scurt, îți permite să elimini încă de la începutul promovării acele companii care nu fac parte din publicul tău țintă și să aliniezi complet marketingul și vânzările.

ABM te ajută să lucrezi și să comunici doar cu acele conturi care aduc valoare companiei tale. Procedând astfel, personalizând buyer's journey și adaptând toată comunicarea, conținutul și campaniile la acele conturi specifice, vei observa un ROI mai mare și o creștere a loialității clienților.

Ce este Account-Based Marketing?

Potrivit HubSpot, ABM este o strategie de creștere în care marketingul și vânzările colaborează pentru a crea experiențe de cumpărare personalizate, pentru un set de conturi de mare valoare.

Account-Based Marketing (ABM, sau marketingul bazat pe conturi) se concentrează pe direcționarea și adaptarea eforturilor de marketing către anumite conturi sau clienți de mare valoare. În locul unei abordări generale, ABM presupune mesaje personalizate și adaptate, cu scopul de a încuraja și de a întreține relații cu conturile cheie.

• 60% dintre companii raportează o creștere de cel puțin 10% a veniturilor în primul an după implementarea unui program ABM.
• 82% dintre specialiștii în marketing B2B au declarat că ABM îmbunătățește considerabil alinierea dintre vânzări și marketing.
• Marketerii intervievați în cadrul unui sondaj Forrester au fost de acord cu faptul că gestionarea avansată a datelor (43%) și conținutul personalizat (56%) sunt doi dintre principalii factori care contribuie la succesul ABM.
• 97% dintre marketeri afirmă că ABM oferă un ROI mai mare decât alte strategii de marketing.

Trei abordări ale unui program ABM

• 1-to-1 marketing.
• Nivel de personalizare ridicat.
• Recomandat pentru conturile de tip Tier 1 sau pentru situațiile în care trebuie să promovezi soluții extrem de nișate.
• Sfatul Beans: Când folosești această strategie pe Linkedin, folosește numele companiei în targetare pentru a avea o rată de match de 100%.

• 1-to-few marketing.
• Nivel de personalizare mediu.
• Recomandat pentru conturile de tip Tier 2 sau pentru companii de dimensiuni medii.
• Sfatul Beans: Creează micro-segmente de conturi cu caracteristici sau provocări de business similare pentru a transmite un mesaj care rezonează.

• 1-to-many marketing.
• Nivel de personalizare scăzut.
• Recomandat pentru conturile de tip Tier 3 sau pentru situațiile în care ai nevoie de targeted demand generation.
• Sfatul Beans: Pentru a rula campanii relevante, grupează conturile (de exemplu, pe industrie, funcții, soluții sau cicluri de vânzare)

Diferența dintre ABM și metodele tradiționale de generare de leaduri

Metodele tradiționale de marketing și sales din spațiul B2B pot fi fragmentate, presupun eforturi ridicate și o utilizare intensă a resurselor. Cele mai bune leaduri sunt adesea cultivate de persoanele de sales, iar marketingul se concentrează pe strategii care aduc leaduri necalificate.

În schimb, o strategie ABM schimbă focusul de la grupuri mari demografice, la targetarea unor companii specifice. Scopul este crearea unui funnel unificat între echipele de marketing și sales pentru fiecare cont, și o concentrare pe liste bazate pe date.

ABM permite companiilor să valorifice datele și platformele de automatizare pentru a identifica cele mai bune ținte, pentru a afla cine sunt clienții și pentru a interacționa cu aceștia prin abordări personalizate, folosind un mix de canale de comunicare.

Modul tradițional prin care companiile generează leaduri tinde să pună accent mai mult pe cantitatea de leaduri obținute, decât pe calitatea acestora. În schimb, o strategie ABM se axează pe identificarea persoanelor potrivite din companiile potrivite, cu mesaje hiper-personalizate și relevante. - Andreea Gheorghiu, Growth Marketing Director @ Beans United.

Beneficiile ABM

• ABM se asigură că marketingul se concentrează pe același set de conturi țintă ca și echipa de sales.
• Desfășurarea campaniilor coordonate între vânzări și marketing îmbunătățește performanța.
• 36% din creștere poate fi atribuită alinierii veniturilor.

• ABM permite marketerilor să țintească un set de conturi prioritare, bazate pe date, în funcție de care să prioritizeze bugetul.
• Obții o viziunea asupra conturilor vizate deja de echipele de sales.
• 97% dintre marketeri afirmă că ABM oferă un ROI mai mare decât alte strategii de marketing.

• ABM contribuie la obiectivele finale ale afacerii
• Trecerea de la indicatorii de volum la indicatorii critici pentru afacere, precum veniturile, conferă marketingului însușirea rezultatelor cheie.
• 80% raportează că rata de câștig a fost mai mare în cazul conturilor ABM.

Cum implementezi o strategie de ABM?

Pentru a obține cele mai bune rezultate în urma unei strategii ABM, vei avea nevoie de o strategie solidă. Iată câțiva pași care te vor ajuta să creezi și să implementezi o strategie eficientă ABM, conform HubSpot.

1. Creează o aliniere între echipele de marketing și vânzări
Alinierea dintre marketing și vânzări este crucială pentru implementarea cu succes a unei strategii ABM. Pentru a crea o experiență de cumpărare personalizată, un client va trebui să aibă o tranziție perfectă de la client potențial până la vânzarea finală. Pentru a îmbunătăți sinergia dintre marketing și vânzări, ambele departamente trebuie să aibă o comunicare clară și să găsească o cale de mijloc, pentru a se asigura că echipa de marketing aduce clienți potențiali cărora echipa de vânzări le poate vinde în mod corespunzător.

👉 Cum te ajută HubSpot să aliniezi procesele dintre marketing & vânzări

2. Efectuează cercetări pentru a determina Ideal Customer Profile (ICP)
Alinierea marketingului și a vânzărilor permite o selecție precisă a conturilor. Cercetările identifică personalitățile clienților ideali, inclusiv misiunea, obiectivele, angajamentul față de companie, maturitatea afacerii, modelul de venituri și multe altele. Pentru o strategie ABM eficientă, este crucial ca echipele tale de marketing și sales să fie de acord asupra conturilor țintă.

3. Creează planuri de conturi
După selectarea conturilor țintă, marketingul și vânzările colaborează pentru a dezvolta planuri de cont. Aceste planuri stabilesc o hartă a potențialilor clienți și a conținutului necesar pentru a atrage publicul țintă. Printre cele mai bune practici se numără adaptarea fiecărui plan la nevoile specifice ale contului și răspunsul la două întrebări: 1) cine este inclus în decizia de cumpărare? și 2) ce conținut trebuie creat pentru fiecare membru cu decizie de cumpărare?

4. Atrage contactele asociate cu conturile țintă
În mod ideal, metodologia Inbound poate atrage contactele asociate de conturile țintă. Pentru a găsi contacte suplimentare, află care sunt locurile în care publicul ideal caută soluții legate de ofertele organizației tale. Acordă prioritate canalelor relevante, cum ar fi LinkedIn, blogurile din industrie, buletinele de știri și anunțurile targetate, pentru a crește vizibilitatea companiei.

5. Implică persoanele cu putere de cumpărare
Pe măsură ce strategia de ABM evoluează, construiește relații cu persoanele cheie de contact (care au putere de cumpărare) și asigură-te de implicarea activă a departamentelor de marketing și vânzări. Această etapă este condusă de către departamentul de vânzări, însă marketingul este cel care furnizează materialele relevante. Succesul strategiei poate fi măsurat folosind parametri precum interacțiunile cu cumpărătorii, datele privind sănătatea tranzacțiilor (data creării, viteza, rata de închidere) și veniturile din conturile țintă.

În general, companiile care integrează ABM în strategia lor de marketing observă un ROI mai mare și o creștere a loialității clienților. Acest lucru se datorează personalizării și adaptării tuturor comunicărilor, conținutului și campaniilor către conturile targetate dar si alinierii între marketing și vânzări. Liana Cuta - ABH Business Unit Director @ Beans United.

Exemple de Account-Based Marketing

Propeller Aero au reușit să își consolideze strategia ABM cu ajutorul instrumentelor HubSpot, care au oferit o mai mare responsabilitate în cadrul echipelor, o vizibilitate mai mare asupra conturilor țintă și o măsurare și atribuire mai precise.

• Propeller Aero oferă o soluție completă de supraveghere prin drone pentru șantiere.
• Compania avea nevoie de o consolidare a strategiei de marketing (ABM) pentru o direcționare personalizată.
• Înainte de HubSpot, au folosit diverse instrumente, dar nu aveau vizibilitatea necesară asupra rezultatelor programului ABM.
• Au experimentat cu anunțuri digitale targetate, intent data software, social media și acțiuni de informare personalizate.
• Raportarea atribuirii a fost o provocare, împiedicând înțelegerea interacțiunilor cu conturile.
• Comunicarea dintre marketing și vânzări era limitată, afectând responsabilitatea.
• Propeller Aero a implementat instrumentele ABM de la HubSpot pentru experiențe de cumpărare personalizate și eficiente.
• Instrumentele de raportare și atribuire de la HubSpot au sprijinit eforturile lor ABM.
• Tabloul de bord al conturilor țintă a oferit o viziune holistică a conturilor și a crescut responsabilitatea.
• Funcționalitatea CRM de la HubSpot a ajutat la colectarea datelor și la gestionarea depozitelor pentru conturile țintă.
• Utilizarea instrumentelor ABM de la HubSpot a condus la o responsabilitate sporită, vizibilitate și măsurători mai precise.
• Instrumentele HubSpot au centralizat informațiile și au identificat lacunele în ceea ce privește implicarea și punctele de contact.
• După 4 luni, Propeller Aero a înregistrat o creștere de 23% a valorii medii a contractelor și o rată de închidere a contractelor ABM cu 12% mai mare.

Află mai multe despre succesul celor de la Propeller Aero.

Implementează o strategie ABM pentru organizația ta

Acum că ai aflat mai multe informații despre Account-Based Marketing, ai văzut care sunt diferențele față de metodele tradiționale de marketing și știi cum să implementezi o strategie de succes, e momentul să încerci ABM și pentru organizația ta.

Dacă ai nevoie de un software ABM prin care să unești echipele de marketing și de vânzări cu instrumente colaborative și intuitive și să creezi experiențe de cumpărare perfecte pentru conturile cu cea mai mare valoare, sfatul nostru este să încerci ABM Software de la HubSpot.

Dacă ai nevoie de ajutor în setarea corectă a ABM în HubSpot, găsești aici mai multe resurse, iar dacă vrei să aprofundezi informațiile despre ABM, găsești aici un free lesson de la HubSpot de doar 20 de minute.

Dacă ai nevoie de ajutor în implementarea unei strategii de Account-Based Marketing pentru compania ta, nu ezita să ne contactezi. Folosește formularul de mai jos și unul dintre colegii noștri va fi alături de tine în cel mai scurt timp!