Industria IT se află în prima linie a inovației și a dinamicii pieței de business iar demersul de a găsi lead-uri de calitate presupune o înțelegere profundă a soluțiilor tehnice și o cunoaștere clară a cerințelor în continuă schimbare.
Abilitatea de a genera lead-uri de calitate deschide ușa nu doar către potențiale vânzări, ci și către construirea unor relații de durată și stabilirea ca lider de opinie în industria IT.
Prin acest articol, care își are bazele în concluziile studiului "Trenduri în B2B Lead Generation în România", ne dorim să prezentăm provocările și strategiile adoptate de companiile IT de top din România referitoare la generarea de lead-uri de calitate, pentru a răspunde nevoilor profesioniștilor din marketing, vânzări și management.
Majoritatea respondenților din sectorul IT provin din departamentul de Marketing (79%), având o funcție de middle-level management (42%). Aceștia abordează o strategie de tip B2B în companiile în care lucrează (84%), iar peste jumătate dintre ei (56%) consideră că în organizația lor există o bună aliniere între departamentele de marketing și vânzări. Mai mult, 72% dintre respondenți afirmă că nu au nevoie de sprijinul unui consultant cu experiență în implementarea unei strategii de SMarketing la nivel intern.
Buget IT pentru generarea de lead-uri
În ceea ce privește bugetul de marketing alocat pentru generarea de lead-uri, majoritatea afirmă că dispun de sub 10.000 de euro/an (42%), fiind urmați de companii cu bugete de peste 100.000 de euro/an (21%) și companii care au la dispoziție între 10.001 - 30.000 (16%) și 30.001 - 50.000 (16%) euro/an.Provocările din industria IT referitoare la generarea de lead-uri
Principalele provocări din IT atunci când vine vorba despre procesul de generare de lead-uri:- Calitatea slabă a lead-urilor (23%)
- ROI-ul nu poate fi măsurat cu exactitate (19%)
- Volumul scăzut al lead-urilor (17%)
- Bugetul insuficient (17%)
- Alinierea deficitară dintre marketing și vânzări (15%)
- Strategia de marketing nedefinită (8%)
Cele mai eficiente strategii în generarea de lead-uri din IT
Atunci când vine vorba despre strategiile de lead generation care funcționează cel mai bine pentru companiile din zona IT, enumerăm:- Event Marketing (17%)
- Direct outreach (16%)
- Inbound Marketing (13%)
Cele mai eficiente tipuri de conținut în generarea de lead-uri din IT
Referitor la tipul de conținut cu cea mai bună performanță în campaniile de generare de lead-uri, pe primele două locuri se situează eBooks/Whitepapers și Studiile de caz, cu aproximativ 20 de procente fiecare. Iată clasamentul:- eBook/Whitepaper (18%)
- Studiu de caz (18%)
- Webinar live (16%)
Descarcă studiul "Trenduri în B2B Lead Generation în România" și află mai multe despre cele mai populare canale media pentru generarea de lead-uri IT calificate și ce resurse preferă profesioniștii din IT atunci când desfășoară campanii de lead generation.
Ce se întâmplă cu lead-urile generate?
Experții din IT care au participat la studiu se diferențiază prin strategii diferite, de îndată ce se generează lead-urile: 37% dintre lead-uri intră într-un proces de precalificare, 37% sunt prelucrate de către echipa de vânzări, iar 26% intră în procesul de lead nurturing, cu scopul de a le califica drept MQLs.
Platforme de automatizare
În topul preferințelor platformelor pentru automatizarea proceselor de marketing și vânzări din IT se află HubSpot (39%), Mailchimp (15%) și Salesforce (12%), la egalitate de procente (12%) cu numărul de profesioniști care nu folosesc astfel de tool-uri.
HubSpot Marketing Hub îți oferă toate instrumentele necesare pentru activitățile de marketing, de la captarea leadurilor, calificarea și urmărirea acestora, până la analizarea lor pentru echipa de vânzări, într-o singură platformă:
Account Based Marketing în IT
63% dintre respondenții care activează în IT nu folosesc ABM (Account Based Marketing) la nivel de companie, motivele principale invocate fiind lipsa de cunoștințe și resurse (39%), nevoia de a obține rezultate rapide (30%) și modelul de vânzări simplu și ciclul de vânzări scurt (23%).Dintre cei care folosesc, printre beneficiile implementării unei astfel de strategii enumeră:
- Alocarea eficientă a resurselor din sfera de vânzări (33%)
- Experiența îmbunătățită prin conținut personalizat (33%)
- Alinierea proceselor de vânzări și marketing (20%)
- Return on investment (ROI) pozitiv (13%)
Descarcă studiul "Trenduri în B2B Lead Generation în România" și vezi ce părere au profesioniștii IT din România despre inteligența artificială, ce beneficii extrag în urma utilizării ei, dar și care sunt planurile de viitor în ceea ce privește strategiile de lead generation.
