Principalele direcții inbound marketing pentru dezvoltarea afacerii în 2021

Dacă 2020 a fost un an de management al crizei, agilitate și adaptabilitate în business, anul 2021 este anul începuturilor curajoase, al repoziționărilor inteligente și al consolidării de business pe direcții noi, digitale și durabile. 

Îți dorești ca afacerea ta să înceapă un nou an în forță și să obțină cele mai bune rezultate? Vezi mai jos câteva direcții de dezvoltare bine de luat în considerare în 2021.

Planurile pentru noul an încep desigur cu o retrospectivă a anului trecut. În 2020 am văzut o revoluție în marketing, sub forma solidarității comunității față de brandurile afectate de criză. Campaniile motivaționale au fost însoțite de menținerea unui mental pozitiv al publicului prin imagistică și mesaje bine-gândite. Nu în ultimul rând, marketing-ul a dat tonul digitalizării, fiind printre puținele industrii care au experimentat cu instrumente digitale și care au reinventat procese cu ajutorul tehnologiei. 

Aceste direcții de marketing și implicit de inbound marketing vor fi fundamentale în 2021 și vor reprezenta baza unei noi generații de businessuri. Experiențe ale utilizatorilor cât mai naturale, campanii “umane”, automatizări, targetări smart pe canalele digitale și transformarea clienților în micro-comunități care să genereze încredere și business organic sunt elementele must-have în planul de marketing de anul acesta.

În planul de inbound marketing, comunicarea e centrată pe Buyer Persona

Dacă în 2020 am văzut diverse reinventări și reinterpretări ale acelorași produse și servicii, anul acesta ne dorim să vedem cât mai multe branduri care schimbă filosofia. Deși unele dintre acestea au fost interesante și surprinzătoare, observăm că direcția a fost dictată tot de produs, de un context atipic, și mai puțin de nevoia consumatorului. De aceea, anul acesta ne dorim să vedem mai multe business-uri care adoptă o direcție mai stabilă, prin marketing centrat pe client și utilizator, nu pe produs.

În programele și planurile customizate de inbound marketing pe care noi le creăm, strategia pleacă de la clientul ideal, portretizat prin Buyer Persona. Acest profil, conturat cu informații extrase de la echipele care interacționează cu clienții (sales, marketing și service) și bazat pe tehnici de cercetare psiho-sociale, devine motorul care conduce comunicarea și deciziile de marketing. Îi identificăm nevoile, plăcerile, problemele și apoi îi vorbim “pe limba sa”.

Odată ce acești buyeri sunt corect identificați, toate deciziile capătă sens, lucrurile se întâmplă firesc și, indiferent de schimbările de produs sau de piață, baza de clienți este pregătită, caldă și se poate activa cu ușurință.

Citește și: Portretul clientului ideal - cum creionezi Buyer Persona

Capitalizarea bazei existente de clienți - esențială în planul de inbound marketing

În ultimii ani, echipa Beans United s-a specializat nu doar pe generare de lead-uri noi, ci și pe programe dedicate clienților existenți, precum loializarea, colectarea feedback-ului, identificarea promotorilor, digital word of mouth și altele.

Clienții existenți reprezintă o resursă de marketing prea puțin exploatată, implică în general costuri foarte scăzute, iar rezultatele sunt excepționale, în unele industrii crescând cu până la 50% nivelul de retenție și rata de engagement a clienților și conversii de peste 10% la campaniile de up-sell sau cross-sell. 

Capitalizarea bazei de clienți este obiectivul deziderat în filosofia de inbound marketing, care presupune că dacă un client va avea o experiență plăcută și o interacțiune optimă, fluidă și naturală cu brandul, acesta va alimenta organic dezvoltarea companiei, atât prin achiziții repetitive, creșterea valorii per client, cât și prin recomandări către alți potențiali clienți.

De aceea, recomandarea noastră pentru manageri este una simplă și deloc costisitoare: faceți customer nurturing, dar nu oricum, ci în cunoștință de cauză. Programele customizate de customer nurturing pleacă de la informațiile pe care le cunoaștem deja despre clienți. Aici sunt foarte avantajate companiile care au avut grijă să colecteze date istorice despre interacțiunea cu clientul, iar dacă acestea sunt agregate într-un singur loc, cu atât mai bine.

Acestea presupun mai multe etape, fiecare cu strategii adecvate, precum:

• inițierea unui client nou, integrarea în comunitate și procesul de onboarding - familiarizarea sa cu utilizarea produsului sau a serviciului 
• interacțiunea constantă prin conținut util și valoros cu scopul educării, informării, loializării
• aniversarea momentului de achiziție sau a unei etape esențiale din ciclul de viață al clientului
• corelat cu aniversarea, apare adesea momentul de colectare a feedback-ului și măsurarea indicelui NPS (Net Promoter Score), care identifică potențiali promotori sau detractori business-ului
• creșterea valorii per client (CLV), etapă care poate presupune reînnoirea abonamentului, reachiziția, o achiziție conexă sau creșterea valorii achiziției inițiale

Citește și: Soluții gratuite de la Hubspot - cum te ajută în această perioadă cea mai mare platformă de marketing automation

Automatizare și personalizare - aspecte principale în planul de inbound marketing

Auzim peste tot despre nevoia de a automatiza procese, despre boți și AI, dar și despre provocarea de a păstra o relaționare cu clienții, de a le personaliza experiența înainte, în timpul și după cumpărare. Factorul uman este foarte important și trebuie avut constant în vedere, însă, mai devreme sau mai târziu, orice business trebuie să facă pasul spre tehnologizare.

Astfel, prin combinarea dezvoltării dictate de utilizator și consumator, prin filosofia inbound, și prin automatizarea proceselor, punem în mișcare o mașinărie elaborată, care rulează la o capacitate mai mare, performează constant și livrează rezultate, indiferent de fluctuațiile pieței sau cu ajustări minime. Setarea unei infrastructuri digitale corecte de business și creionarea unui plan de inbound marketing reprezintă un pas esențial pentru companiile care vor să ajungă la maturitate și stabilitate în 2021.

Programele de marketing pe care noi le gândim sunt accelerate de Hubspot, cu care lucrăm încă din anul 2014 când am introdus metodologia inbound marketing în România. Am văzut cum de la an la an, nevoile companiilor s-au schimbat, iar Hubspot a răspuns instant și chiar a anticipat trenduri în automatizarea proceselor de marketing, sales sau service. Astăzi, Hubspot este, credem noi, cel mai performant software pentru creșterea companiilor, iar cel mai mare avantaj este că toate informațiile și tool-urile sunt agregate, astfel încât poți mapa interacțiunea cu clientul în absolut toate etapele. 

Dintre funcționalitățile unice ale Hubspot, care ajută la automatizarea proceselor, amintim:

• conținut smart setat la nivel de segmente de clienți
• workflow-uri care avansează automat în procesul de vânzare acele lead-uri care îndeplinesc o serie de cerințe, au anumite proprietăți predefinite sau fac anumite acțiuni
• personalizarea interacțiunilor prin token-uri de customizare
• real-time marketing bazat pe acțiunile lead-urlui sau clientului și pe notificări de context

O parte din aceste principii sunt universale și se aplică oricărui model de business, indiferent că vorbim de start-up-uri de tip Saas, de servicii B2B sau de ecommerce. Există însă și un profil ideal de companii care au cele mai bune rezultate prin aceste programe de inbound marketing. Principalele criterii ar fi un ciclu mai lung de vânzare, existența unei echipe de vânzări dedicate, formată din specialiști în domeniu și deschiderea spre nou și digital. 

Citește și: Ghidul începătorului pentru Generarea de Leaduri Inbound