Studiu de caz RE/MAX România

RE/MAX România a crescut numărul de lead-uri calificate și a îmbunătățit procesele de marketing și vânzări, folosind HubSpot din 2016, alături de agenția parteneră, Beans United.

Despre RE/MAX România

RE/MAX este franciza imobiliară nr. 1 în lume, cu peste 8.000 de birouri în întreaga lume și 140.000 de agenți în 110 țări. În România, RE/MAX a fost înființată în 2006, iar odată cu preluarea managementului regional în 2013, rețeaua RE/MAX s-a dezvoltat pe principii solide, având în 2023 peste 75 de birouri și 1000 de agenți. Franciza RE/MAX este un sistem prin care antreprenorii află în detaliu cum să conducă o afacere imobiliară, primind apoi instrumentele necesare pentru a conduce afacerea cu succes și sprijin continuu în marketing, training, dezvoltarea afacerii, tehnologie și juridic din partea unor echipe specializate în aceste domenii și a unor parteneri externi.

  • Industrie: Imobiliare
  • Dimensiune companie: Întreprindere
  • Locație: România
  • Use Case: Creșterea traficului, Creșterea numărului de lead-uri, Parteneri de soluții Inbound Marketing, Creșterea vânzărilor, Îmbunătățirea managementului contactelor, Integrarea datelor companiei, Integrări, Alinierea vânzărilor și a marketingului
  • Produse: Marketing Hub Professional, Legacy Sales Hub Professional, CMS Hub
0
%
mai multe e-mailuri automatizate
0
%
mai multe dealuri
0
%
creștere a numărului de clienți
0
%
mai multă transparență și viteză

Introducere

În 2017, RE/MAX era în căutarea unui partener de marketing pe termen lung care să contribuie la dezvoltarea rețelei de francize imobiliare din România prin generarea de lead-uri de vânzări calificate.

În urma începerii parteneriatului cu Beans United și a implementării HubSpot, RE/MAX a aplicat o strategie de inbound marketing cu tactici personalizate pe tot parcursul “buyer’s journey” pentru a achiziționa noi clienți și pentru a atinge obiectivele de generare de lead-uri, creșterea traficului și alinierea activităților de marketing și vânzări.

  • Achiziția clienților: Plan de generare de lead-uri, campanii PPC, A/B testing pentru landing pages personalizate, smart content rules pentru landing pages și e-mail-uri, CTA-uri.
  • Creșterea traficului: SEO, Blog
  • Strategie de lead nurturing și gestionarea fluxurilor de lucru: email nurturing pe termen lung pentru contactele aflate în etapa de awareness
  • Lead scoring, pentru identificarea contactelor care nu au progresat încă prin pâlnia de marketing, cu scopul de a le converti în lead-uri calificate de vânzări.

Campanii de inbound marketing pentru generarea de lead-uri

Pentru a atrage potențiali antreprenori să investească în franciza RE/MAX, am propus și implementat campanii de inbound marketing, pornind de la principalele nevoi (“pain points”) ale Buyer Personas identificate pentru RE/MAX. Am creat conținut premium descărcabil (eBooks, video, studii de cercetare de piață) care se adresează diferitelor etape ale pâlniei de vânzări, promovându-le în rândul unor audiențe specifice prin campanii PPC.

Potențialii cumpărători au ajuns pe landing pages create în HubSpot și au dat click pe Call-to-Actions specifice pentru a descărca materialele premium care le oferă răspunsuri pentru nevoile lor în etapa de Awareness.

Ulterior, lead-urile au fost targetate prin anunțuri de remarketing cu o ofertă “bottom of the funnel”, axată pe conversie. Lead-urile care au descărcat conținutul premium au fost înscrise într-un flow dedicat de lead nurturing, prin utilizarea HubSpot workflows. Astfel, au primit o serie de e-mailuri concepute pentru a-i muta în etapa de Consideration/Close.

Alinierea vânzărilor și a marketingului

Trecerea de la mai multe produse la o platformă unificată de marketing și vânzări

Procesele de marketing și de vânzări sunt aliniate în HubSpot, permițându-ne astfel să obținem o adoptare de 100% a HubSpot, atât de către echipele de marketing, cât și de către vânzări. Iată cum facem acest lucru:

  • Abordarea “Always Be Helping”
  • Inbound Marketing și Sales Enablement
  • Tranzacții automatizate, fără cusur
  • Mesaje consecvente și personalizate
  • Implicare în timp util
  • HubSpot - o singură sursă de adevăr

Segmentarea și calificarea potențialilor clienți

Lead-urile atrase din toate campaniile de marketing sunt atribuite unor “deal owners” prin utilizarea unor câmpuri ascunse și a proprietăților personalizate din formularele Hubspot.

Pentru transferul de la marketing, la vânzări, am folosit HubSpot Workflows și notificări interne, pentru a stabili un “deal owner” corespunzător. Atunci când un lead de marketing este trimis în CRM-ul de vânzări, persoana de vânzări este notificată și are toate informațiile necesare pentru a realiza o vânzare corespunzătoare.

Rapoarte personalizate

Pentru raportări, folosim datele de pe site, de pe landing pages ale campaniilor și din social media.

Exemple de rapoarte:

  • Funnel de tranzacții de franciză
  • Date privind tranzacțiile de franciză și scoruri
  • Sursa de tranzacții de franciză
  • Stadiul tranzacțiilor de franciză
  • Motive pierdute pentru tranzacții pierdute închise

Integrări HubSpot

  • Whatsapp
  • Zoom
  • Survey Monkey
  • Typeform

Alte activități cu HubSpot:

  • Integrare în social media (Facebook, Linkedin, Google, Youtube, Instagram), pentru postarea, analiza, monitorizarea și rezultatele reclamelor.
  • Optimizarea proceselor de marketing - vânzări în curs de desfășurare
  • Întreținerea continuă a contului HubSpot

Testimonial Client

Parteneriatul cu Andreea Moisa și echipa Beans United a fost cea mai bună alegere pentru dezvoltarea și implementarea strategiei de marketing online RE/MAX. Pe parcursul celor aproape 6 ani de colaborare, echipa Beans United a dat dovadă de profesionalism, eficiență și promptitudine, indiferent de provocările întâmpinate. Acestea sunt motivele pentru care o recomand oricui își dorește să aibă rezultate cu adevărat notabile.

Ecaterina Roșca,
Chief Marketing Officer, RE/MAX ROMÂNIA

Obține și tu o creștere a leadurilor calificate prin inbound marketing și HubSpot