Studiu de caz RE/MAX România

Introducere

În 2017, RE/MAX era în căutarea unui partener de marketing pe termen lung care să contribuie la dezvoltarea rețelei de francize imobiliare din România prin generarea de lead-uri de vânzări calificate.

În urma începerii parteneriatului cu Beans United și a implementării HubSpot, RE/MAX a aplicat o strategie de inbound marketing cu tactici personalizate pe tot parcursul “buyer’s journey” pentru a achiziționa noi clienți și pentru a atinge obiectivele de generare de lead-uri, creșterea traficului și alinierea activităților de marketing și vânzări.

• Achiziția clienților: Plan de generare de lead-uri, campanii PPC, A/B testing pentru landing pages personalizate, smart content rules pentru landing pages și e-mail-uri, CTA-uri.
• Creșterea traficului: SEO, Blog
• Strategie de lead nurturing și gestionarea fluxurilor de lucru: email nurturing pe termen lung pentru contactele aflate în etapa de awareness
• Lead scoring, pentru identificarea contactelor care nu au progresat încă prin pâlnia de marketing, cu scopul de a le converti în lead-uri calificate de vânzări.

Campanii de inbound marketing pentru generarea de lead-uri

Pentru a atrage potențiali antreprenori să investească în franciza RE/MAX, am propus și implementat campanii de inbound marketing, pornind de la principalele nevoi (“pain points”) ale Buyer Personas identificate pentru RE/MAX. Am creat conținut premium descărcabil (eBooks, video, studii de cercetare de piață) care se adresează diferitelor etape ale pâlniei de vânzări, promovându-le în rândul unor audiențe specifice prin campanii PPC.

Potențialii cumpărători au ajuns pe landing pages create în HubSpot și au dat click pe Call-to-Actions specifice pentru a descărca materialele premium care le oferă răspunsuri pentru nevoile lor în etapa de Awareness.

Ulterior, lead-urile au fost targetate prin anunțuri de remarketing cu o ofertă “bottom of the funnel”, axată pe conversie. Lead-urile care au descărcat conținutul premium au fost înscrise într-un flow dedicat de lead nurturing, prin utilizarea HubSpot workflows. Astfel, au primit o serie de e-mailuri concepute pentru a-i muta în etapa de Consideration/Close.

Alinierea vânzărilor și a marketingului

Trecerea de la mai multe produse la o platformă unificată de marketing și vânzări

Procesele de marketing și de vânzări sunt aliniate în HubSpot, permițându-ne astfel să obținem o adoptare de 100% a HubSpot, atât de către echipele de marketing, cât și de către vânzări. Iată cum facem acest lucru:

• Abordarea “Always Be Helping”
• Inbound Marketing și Sales Enablement
• Tranzacții automatizate, fără cusur
• Mesaje consecvente și personalizate
• Implicare în timp util
• HubSpot - o singură sursă de adevăr

Segmentarea și calificarea potențialilor clienți

Lead-urile atrase din toate campaniile de marketing sunt atribuite unor “deal owners” prin utilizarea unor câmpuri ascunse și a proprietăților personalizate din formularele Hubspot.

Pentru transferul de la marketing, la vânzări, am folosit HubSpot Workflows și notificări interne, pentru a stabili un “deal owner” corespunzător. Atunci când un lead de marketing este trimis în CRM-ul de vânzări, persoana de vânzări este notificată și are toate informațiile necesare pentru a realiza o vânzare corespunzătoare.

Rapoarte personalizate

Pentru raportări, folosim datele de pe site, de pe landing pages ale campaniilor și din social media.

Exemple de rapoarte:

• Funnel de tranzacții de franciză
• Date privind tranzacțiile de franciză și scoruri
• Sursa de tranzacții de franciză
• Stadiul tranzacțiilor de franciză
• Motive pierdute pentru tranzacții pierdute închise

Integrări HubSpot

• Whatsapp
• Zoom
• Survey Monkey
• Typeform

Alte activități cu HubSpot:

• Integrare în social media (Facebook, Linkedin, Google, Youtube, Instagram), pentru postarea, analiza, monitorizarea și rezultatele reclamelor.
• Optimizarea proceselor de marketing - vânzări în curs de desfășurare
• Întreținerea continuă a contului HubSpot

Testimonial Client