Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing ?

Fiecare business, indiferent de stadiul in care se afla, se confrunta cu provocarea de a obtine mai multe lead-uri pentru echipa de vanzari. Si de cele mai multe ori, aceasta este o responsabilitate grea pe umerii departamentului de marketing.

Tehnicile de cold calling nu mai functioneaza in realitatea de astazi. Oamenii sunt asaltati de reprezentanti de vanzari din industrii diverse iar receptivitatea acestora scade. Presiunea economica din ultimii ani a dus la o crestere a responsabilitatilor in cadrul aceluiasi post iar timpul pe care il avem la dispozitie pentru a ne atinge obiectivele este din ce in ce mai scurt.

In acest context, nevoia de a genera lead-uri a devenit o prioritate pentru sanatatea companiei.

Ce poate face inbound marketing-ul pentru a rezolva aceasta nevoie?

Potrivit unui studiu international realizat de Hubspot in decembrie 2013, 34% din lead-urile generate pe parcursul anului 2013 au provenit din tactici de inbound marketing. Mai mult, cei peste 3000 de specialisti intervievati au confirmat ca inbound marketing-ul a livrat cu 54% mai multe lead-uri decat metodele traditionale de marketing.

Pentru a adopta inbound marketing-ul ca principala metoda de promovare si generare de lead-uri este nevoie de o transformare a modului in care facem marketing astazi, de la o comunicare bazata pe beneficiile produselor si serviciilor catre o intelegere a nevoilor consumatorilor si rezolvarea acelor nevoi.

Cum poti dezvolta o strategie pentru a genera mai multe lead-uri?

1. Intelege procesul de achizitie al consumatorilor

Daca te afli in sectorul business to business, stii ca procesul decizional este indelungat si din punctul in care un prospect interactioneaza cu brand-ul tau pana in momentul in care acesta ajunge in etapa de considerare a unei achizitii este o cale lunga.

Analizand procesul de cumparare si felul in care cumparatorii ajung din etapa de awareness in consideration vei intelege mai bine care sunt nevoile care ii duc catre achizitie.

2. Defineste publicul tinta

Nu toti consumatorii sunt manati de acelasi nevoi si probleme. Defineste grupuri tinta pornind de la rolul pe care il au acestia in procesul decizional, ceea ce isi doresc sa obtina pe plan profesional si personal si ceea ce incearca ei sa rezolve.

3. Optimizeaza-ti prezenta online

Potentialii tai clienti vor cauta online cei mai buni specialisti din domeniu. Optimizeaza-ti prezenta in Google si retelele sociale pentru a fi usor de gasit. Marea majoritate a potentialilor tai clienti nu asteapta un telefon sau o reclama pentru a gasi o solutie ci sunt proactivi, isi cauta singuri solutii prin intermediul internetului, cautand in Google sau cerand recomandari prin intermediul retelelor sociale in care activeaza. Trebuie sa fii prezent in momentul in care ei isi fac prima cercetare online, in momentul in care o rafineaza odata cu intelegerea posibilitatilor pe care o au si in momentul in care iau decizia finala.

4. Dezvolta-ti o pozitie de expert in domeniul tau

Chiar daca ai atras vizitatori relevanti pe siteul tau, acestia au nevoie de un motiv pentru a alege brand-ul tau fata de alt competitor. Realizeaza o strategie de content marketing pentru a oferi cea mai buna solutie pentru nevoia fiecarui segment de public tinta. Tine cont de caracteristicile publicului tau tinta. Un antreprenor de start-up va avea nevoi diferite fata de un achizitor dintr-o multinationala. Fii pregatit sa ii vorbesti fiecaruia, intr-un mod personalizat, prin intermediul site-ului.

5. Pregateste-ti siteul pentru a capta mai multe lead-uri

Doar 20% din vizitatorii tai sunt pregatiti sa cumpere. Restul de 80% sunt intr-o etapa incipienta de cercetare. Capteaza-le atentia si obtine contactul lor prin intermediul landing page-urilor si al continutului premium pe care il poti oferi. Site-ul tau trebuie sa fie optimizat pentru a atrage interesul vizitatorilor si pentru a genera lead-uri. Tine cont de faptul ca rata medie de conversie din vizite in lead-uri este intre 2% – 5%.

6. Dezvolta un proces de interactiune pentru a avansa lead-urile incipiente catre un stadiu mai avansat

Odata ce au ajuns in baza de date si calificate ca un lead de gradul 0, poti incepe un proces de educare al potentialilor clienti pentru a-i ajuta sa avanseze catre procesul decizional. Un instrument de marketing foarte potrivit este emailul. Vei avea probabil nevoie de o platforma de marketing adaptata pentru acest proces.

7. Indeplineste-ti obiectivele de marketing si fa-ti fericita echipa de vanzari

In momentul in care reusesti sa califici cat mai multe lead-uri pentru vanzari, vei obtine ceea ce noi numim frenezia marketing-vanzari. Pentru prima data, vei observa ca tensiunea dintre marketing si vanzari va disparea. Inainte, marketing-ul considera ca vanzarile nu reusesc sa converteasca lead-uri si ca urmare, rezultate lor erau considerate irelevante iar echipa de vanzari considera ca marketing-ul nu isi face datoria pentru ca livreaza lead-uri insuficiente sau necalificate. In momentul in care vei obtine rezultate din inbound marketing, succesul departamentului de marketing se va propaga in intreaga companie.

Care sunt cele mai mari provocari ale tale in generarea de lead-uri?

Descarca Ghidul Gratuit „30 de Trucuri, Sfaturi si Idei pentru generarea de Lead-uri” si invata cum generezi mai multe lead-uri si sa-ti cresti profitul.

30-sfaturi-pentru generarea-de-lead-uri

Andreea Moisa

Andreea Moisa

Cu o experienta de peste 7 ani in marketingul digital, Andreea este Managing Director la Beans United, prima agentie de inbound marketing din Romania, partener Hubspot. In 2014 a lansat seria Seminariilor de Inbound Marketing (SIM), un eveniment dedicat tuturor celor care vor sa afle mai multe despre filosofia de inbound marketing. Andreea este implicata si in educatia academica, fiind un membru activ al Centrului de Excelenta pentru Cresterea Calitatii in Invatamantul Superior la Universitatea Titu Maiorescu.

Vezi toate articolele

Raspandeste articolul:
0 raspunsuri

Lasa un comentariu

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *