Din ce in ce mai multe companii au facut tranzitia de la un model de business product centric la unul customer centric. Si odata cu intelegerea nevoilor clientului si orientarea catre rezolvarea acestora am ajuns in era personalizarii. Unul din cele mai cunoscute sisteme de personalizare este cel aplicat de Amazon, prin care fiecare user are parte de o experienta unica, adaptata la profilul acestuia.
In inbound marketing, continutul personalizat are un rol decisiv in procesul de convertire a vizitatorilor in lead-uri si mai departe in clienti. Intampinand asteptarile fiecarui user in parte, in functie de comportamentul si nevoile sale, poti obtine un grad mai mare de interactiune si receptivitate. Un studiu din 2013 de la Harris Interactive and Janrain sustine ca aproape 2 doua treimi (74%) din consumatorii online se simt frustrati datorita site-urilor care afiseaza un continut care nu are nimic de-a face cu interesele lor.
Cum functioneaza marketing-ul personalizat?
Lifecycle Stage
Criteriile de personalizare nu trebuie sa fie declansate de o simpla actiune pe care o realizeaza userul in site, precum accesarea unui demo. Inainte de a folosi un sistem de personalizare este necesar sa stabilim care sunt acei Ideal Buyer Personas carora ne adresam, care este modul lor de achizitie si etapele prin care trec, de la Awareness pana la Decision.
In viata reala comunicam diferit cu o persona care tocmai a intrat in contact cu brandul nostru fata de o persoana care a descarcat un ghid sau un client deja existent. La fel trebuie sa personalizam si comunicarea virtuala si chiar procesele automatizate de marketing in functie de cele 4 stadii principale in care se afla un user: Vizitator, Lead, Lead Calificat, Client.
Customer Profiling
Pentru a oferi o experienta relevanta unui user este necesar sa adunam o serie de date care sa ne permita personalizarea experientei:
- informatii personale (nume, prenume,oras, tara, hobby-uri, cea mai mare provocare, etc)
- informatii profesionale (pozitia pe care o ocupa, numele companiei, numarul de angajati, domeniul de activitate)
- informatii sociale (cont Facebook, Linkedin, Twitter, etc)
Formulare
Cu ajutorul continutului dinamic, putem aduna aceste date progresiv, prin afisarea unor campuri noi intr-un formular de colectare de lead-uri de fiecare data cand user-ul descarca un continut de pe site. Aceasta modalitate progresiva de customer profiling ne permita sa intregim portretul unui user fara a-i cere foarte multe informatii din primul moment. Iar in cazul unui client existent pentru care avem deja toate datele, putem renunta la campurile obligatorii.
Pagini din Site
Intreg continutul siteului se poate personaliza. Putem sa ne intampinam astfel lead-urile cu un mesaj de tipul “Buna Cornel” pe homepage, sa ii afisam o poza cu un jucator de basket daca stim ca ii place basketul sau sa ii afisam linkuri utile catre ultimele articole de ski pe care le-am adus pe site.
Call to Actions
In functie de etapa in care se afla userul in procesul de achitiei, actiunile pe care ne dorim sa le realizeze acesta sunt diferite. Un client deja existent nu va dori sa vada butoane call to action de tipul “cere un demo” sau “obtine un audit gratuit” la fel cum un vizitator nou nu va dori sa fie inconjurat de mesaje agresive de vanzari. Prin personalizarea butoanelor call to action vei putea adresa un mesaj diferit, in functie de etapa in care se afla userul in procesul de achizitie.
Conform datelor Hubspot, call to action-urile personalizate in functie de user au o rata de succes cu 42% mai mare decat cele statice.
Emailing
Cea mai folosita metoda de personalizare este emailul. Potrivit studiului realizat de Aberdeen Group, emailurile personalizate imbunatatesc rata de click cu 14% si conversia cu 10%. In functie de campania pe care vrem sa o derulam si obiectivul ei specific, putem folosi orice camp din profilul clientului pentru care avem date pentru a creea o comunicare personalizata. Si cu totii stim ca nu este nimic mai neplacut decat un email impersonal. Indiferent de metodele de personalizare a continutului, marketingul personalizat are la baza un singur principiu, acela de a servi oamenilor. Voi ce metode de personalizare a continutului ati folosit?