Eforturile de marketing se opresc adesea la atragerea vizitatorilor relevanti pe site (ATTRACT) si captarea lead-urilor (CONVERT). Insa peste 50% din leadurile obtinute
nu sunt pregatite sa poarte o conversatie de vanzari si se afla inca intr-o etapa de cercetare si identificare a problemelor sau de evaluare a solutiilor si alternativelor (Gleanster Research). Mai mult, doar 25% din aceste lea
duri sunt legitime si pot genera vanzari. Contactarea leadurilor nepregatite de catre vanzari poate avea un efect negativ asupra cifrelor de vanzari in timp ce contactarea leadurilor necalificate poate duce la o suprasolicitare a personalului si o lipsa de timp pentru a trata corespunzator leadurile calificate. Procesul de marketing
nu se termina astfel odata cu generarea lead-urilor ci continua cu calificarea acestora si aducerea lor mai aproape de decizia de cumparare.
Lead nurturing este procesul de transformare a leadurilor obtinute in clienti, cu ajutorul marketingului automatizat, workflow-urilor si emailului. Aceasta este una din fazele esentiale in procesul de inbound marketing (CLOSE). Prin lead nurturing poti educa, informa si creea relatii cu leadurile tale, transformand astfel modul in care facem astazi marketing intr-un marketing de tip relational.
Etapele de calificare a unui Lead
Calificarea unui lead presupune avansarea lui de la etapa de simplu lead (sau lead informational) care a completat un formular sau a descarcat o oferta intr-un lead calificat din punct de vedere marketing (MQL) si ulterior intr-un lead calificat din punct de vedere vanzari (SQL).
De ce trebuie sa tii cont intr-o strategie de lead nurturing
1. Cunoasterea procesului decizional
Inainte de a porni un proces automat de lead nurturing, este necesar sa cunosti procesul decizional al business-ului tau. Daca un lead devine client in decurs de 1-3 luni, atunci procesul de lead nurturing trebuie sa se intinda pe tot acest parcurs, iar timpul intre emailuri trebuie sa fie mai mare. In general numarul de mailuri general acceptate este de 3-8 mailuri in functie de complexitatea achizitiei.
Exemplu :
Ziua 1 - Follow-up cu email introductiv
Ziua 10 - Email educativ, care sa ofere continut nou
Ziua 15 - Email personalizat de la un reprezentant de vanzari
Ziua 30 - Email cu whitepaper
Ziua 45 - Email cu cerere de feedback
Ziua 60 - Email care sa promoveze un webinar
Ziua 75 - Email personal de la reprezentantul de vanzari cu un demo
Ziua 85 - Telefon de la reprezentantul de vanzari pentru a stabili o intalnire
2. Content Marketing
Intreg procesul de lead nurturing are la baza folosirea diferitelor tipuri de continut pe care le-ai dezvoltat in functie de caracteristicile publicului tinta (Buyer Personas) si etapa in care se afla consumatorul in procesul de achizitie.
Un mod util de a segmenta continutul este in functie de rolul pe care il indeplineste consumatorul in proces (influencer, persoana de decizie) si industria in care activeaza. Conform datelor de la MarketingSherpa, 82% din prospecti considera ca continutul targetat in functie de industria lor este mai valoros.
3. Aliniere Marketing si Vanzari
In special in companiile B2B, exista o tensiune continua intre departamentul de marketing si cel de vanzari. Daca vanzarile considera ca ledurile generate de marketing nu sunt calificate, marketingul considera ca vanzarile nu is fac treaba pentru a converti leadurile generate. Pentru ca led nurturingul sa functioneze, este necesara o aliniere intre marketing si vanzari si stabilirea unor obiective clare, masurabile pentru ambele echipe si definirea modului de lucru.
Conform studiilor efectuate de Forrester Research, companiile care exceleaza in tactici de lead nurturing genereaza cu 50% mai multe leaduri la un cost cu 33% mai scazut.
Citeste mai multe despre lead nurturing descarcand ghidul complet de inbound marketing in 15 pasi.
