Studiu de caz RE/MAX România

În 2017, RE/MAX era în căutarea unui partener de marketing pe termen lung, care să contribuie la dezvoltarea rețelei de francize imobiliare din România, prin generarea de lead-uri de vânzări calificate. În urma începerii parteneriatului cu Beans United și a implementării HubSpot, RE/MAX a aplicat o strategie de inbound marketing, cu tactici personalizate pe tot parcursul “buyer’s journey”, pentru a achiziționa noi clienți și pentru a atinge obiectivele de generare de lead-uri, creșterea traficului și alinierea activităților de marketing și vânzări.

• Achiziționarea clienților: Plan de generare de lead-uri, campanii PPC, A/B testing pentru landing pages personalizate, smart content rules pentru landing pages și e-mail-uri, CTA-uri.
• Creșterea traficului: SEO, Blog
  Strategie de lead nurturing și gestionarea fluxurilor de lucru: email nurturing pe termen lung pentru contactele aflate în etapa de awareness
• Lead scoring, pentru identificarea contactelor care nu au progresat încă prin pâlnia de marketing, cu scopul de a le converti în lead-uri calificate de vânzări.

Pentru a atrage potențiali antreprenori să investească în franciza RE/MAX, am propus și implementat campanii de inbound marketing, pornind de la principalele nevoi (“pain points”) ale Buyer Personas identificate pentru RE/MAX. Am creat conținut premium descărcabil (eBooks, Video, Studii de cercetare de piață) care se adresează diferitelor etape ale pâlniei de vânzări, promovându-le în rândul unor audiențe specifice prin campanii PPC. Potențialii cumpărători au ajuns pe landing pages create în HubSpot și au dat click pe Call-to-Actions specifice, pentru a descărca materialele premium, care le oferă răspunsuri pentru nevoile lor în etapa de Awareness. Ulterior, lead-urile au fost targetate prin anunțuri de remarketing cu o ofertă “bottom of the funnel”, axată pe conversie. Lead-urile care au descărcat conținutul premium au fost înscrise într-un flow dedicat de lead nurturing, prin utilizarea HubSpot workflows. Astfel, au primit o serie de e-mailuri concepute pentru a-i muta în etapa de Consideration/Close.

Procesele de marketing și de vânzări sunt aliniate în HubSpot, permițându-ne astfel să obținem o adoptare de 100% a HubSpot, atât de către echipele de marketing, cât și de către vânzări. Iată cum facem acest lucru:

Lead-urile atrase din toate campaniile de marketing sunt atribuite unor “deal owners” prin utilizarea unor câmpuri ascunse și a proprietăților personalizate din formularele Hubspot. Pentru transferul de la marketing, la vânzări, am folosit HubSpot Workflows și notificări interne, pentru a stabili un “deal owner” corespunzător. Atunci când un lead de marketing este trimis în CRM-ul de vânzări, persoana de vânzări este notificată și are toate informațiile necesare pentru a realiza o vânzare corespunzătoare.

Pentru raportări, folosim datele de pe site, de pe landing pages ale campaniilor și din social media.

Exemple de rapoarte:

• Funnel de tranzacții de franciză
• Date privind tranzacțiile de franciză și scoruri
• Sursa de tranzacții de franciză
• Stadiul tranzacțiilor de franciză
• Motive pierdute pentru tranzacții pierdute închise

• Whatsapp
• Zoom
• Survey Monkey
• Typeform

• Integrare în social media (Facebook, Linkedin, Google, Youtube, Instagram), pentru postarea, analiza, monitorizarea și rezultatele reclamelor.
• Optimizarea proceselor de marketing - vânzări în curs de desfășurare
• Întreținerea continuă a contului HubSpot