Înainte de a putea planifica o strategie de inbound marketing, este necesar să știi exact cui te adresezi. Cum este clientul care îți va achiziționa produsul, care sunt activitățile sale de zi cu zi și ce probleme întâmpină? Fără a ști astfel de detalii, nu vei putea să personalizezi conținutul și să te adaptezi publicului tău țintă, ci vei trimite mesaje irelevante persoanelor neinteresate de produsele și serviciile pe care încerci să le promovezi.
Află în continuare tot ce ar trebui să știi despre realizarea profilului de client interesat sau, în termeni de inbound marketing, buyer persona.
Cum se stabilește profilul unui Buyer Persona
Totul pornește de la o reprezentare cât mai exactă a clientului care în mod normal ar achiziționa produsul tău. Pentru a-i înțelege cât mai bine trăsăturile, apelează la metode prin care să colectezi în mod eficient informațiile necesare: studii de piață, interviuri cu actualii clienții sau cu propriii specialiști în vânzări, sondaje și rapoarte. Poți observa că la final obții doar un profil sau două, însă la fel de bine poți ajunge chiar și la 20 de clienți potențiali - totul depinde de multe ori de mărimea organizației tale și de complexitatea produselor și serviciilor oferite.
Ia în calcul și publicul pe care nu-ți dorești să îl atragi, pentru că nu te-ar avantaja cu nimic în procesul de achiziție: de exemplu, un sistem IT foarte simplu nu va putea fi promovat cu succes către companii care au deja sisteme complexe. În aceeași manieră, un client potențial care presupune multă muncă de convingere și cheltuieli foarte mari de promovare ar putea fi total lipsit de rentabilitate pentru firma ta.
Cum te folosești de profilul de Buyer Persona
Un client potențial bine conturat te va ajuta să personalizezi conținutul mesajelor și să alegi mai ușor canalele de comunicare prin care acestea ar trebui să plece. Adaptarea este foarte importantă pentru a te asigura că oferi persoanei potrivite informația de care are nevoie, la momentul oportun.
Un conținut personalizat înseamnă și vânzări mai multe, așa că este recomandat să stabilești foarte clar încă de la început publicul țintă. De ce ai vrea să trimiți aceleași e-mailuri de lead nurturing către toată baza de date, în loc să te adresezi diferențiat, în funcție de interesele celor la care vrei să ajungă mesajul?
Odată ce ai decis cine sunt clienții potențiali, vei putea să faci legătura între aceștia și stadiile procesului de cumpărare, pentru a vedea unde se află exact fiecare persoană și a-ți adapta mesajele în funcție de ambii factori.
Ce tehnici poți folosi pentru a identifica profilul Buyer Persona în mod corect
Pentru a te asigura că ai înțeles caracteristicile clientului tău, este nevoie să investești timp și răbdare, cercetând fiecare sursă de informație pe care o ai la îndemână. Acest lucru presupune să îți analizezi baza de clienți existenți, să iei în calcul persoanele pe care vrei să le atragi în continuare către serviciile tale și să folosești diferite tehnici de sondare a pieței:
- Organizează scurte interviuri telefonice sau personale în care să-ți întrebi clienții ce apreciază cel mai mult la produsele/serviciile tale
- Observă cu atenție tendințele persoanelor interesate de produsele pe care le comercializezi: cum ajung la tine, cât durează până se decid să facă achiziția, cât de mult durează procesul de cumpărare și cât de des revin
- Adaugă în formularele deja existente pe site câmpuri care să solicite informații suplimentare, relevante pentru tine: de exemplu, un client care vrea să descarce un ghid sau să se aboneze la newsletter poate fi întrebat în ce domeniu lucrează sau câți angajați sunt aproximativ în compania sa
- Apelează la echipa de vânzări: nu uita că membrii acesteia sunt cei care interacționează direct cu clientul și îi pot face o descriere relevantă.
Ce informații ar trebui să conțină profilul Buyer Persona
Pentru a obține un profil complex, care te va ajuta să înțelegi pe deplin clientul, încearcă să răspunzi la cât mai multe întrebări legate de viața, personalitatea și activitatea acestuia. Iată informațiile care nu ar trebui să îți lipsească din profilul de Buyer Persona:
Informații de bază și demografice
- În ce tip de companie lucrează și ce poziție are?
- Are familie sau e singur(ă)?
- Câți ani are?
- Ce sex are?
- Unde locuiește?
- Ce venit are?
- Cum arată traseul său profesional?
Obiective și provocări
- Ce își dorește să obțină pe plan personal/profesional?
- Care sunt obiectivele sale?
- Ce o/îl motivează?
- Care îi sunt provocările profesionale?
- Ce o/îl îngrijorează?
Soluții și obiecții
- Ce îi putem oferi ca produs și serviciu?
- Ce avantaje are produsul nostru?
- Ce obiecții ar putea avea și cum le putem combate?
Odată ce ai reușit să răspunzi acestor întrebări, obții un profil veridic al persoanei interesate de ceea ce oferă compania ta. În continuare, cheia e la tine: trebuie să îi oferi acestei persoane informațiile de care are nevoie și să o ajuți să înțeleagă că ești partenerul de afaceri perfect. Totul într-un proces firesc, care nu se va desfășura rapid și nu se va finaliza peste noapte, dar îți va aduce rezultate bune și clienți fideli.
“La Beans United punem întotdeauna accent pe creionarea profilului Buyer Persona, mergând până în cele mai mici detalii. Fără a ne cunoaște publicul țintă nu am putea să realizăm un plan de conținut care să livreze rezultate, iar materialele noastre, oricât de bune ar fi, și-ar pierde din impact. Pentru asta, primii pași pe care îi realizăm alături de orice client sunt workshopuri centrate pe Buyer Persona, în urma cărora ajungem să-i definim cu precizie profilul. La inima consumatorului nu ajungi fără o cercetare amănunțită, oricât ai fi de creativ.” Adina Popescu - Content Marketer Beans United.
